新建社區(qū)是公司拓展市場(chǎng)的“必爭(zhēng)之地”，是提升廣電品牌社會(huì)知名度的“最后一公里”，為了做好新建社區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，基層分公司各出奇招，其中，東營(yíng)市東營(yíng)區(qū)分公司總結(jié)提煉的新建社區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，與工作實(shí)際緊密結(jié)合，一經(jīng)推出即取得了顯著成效。
東營(yíng)區(qū)分公司負(fù)責(zé)的轄區(qū)屬于中心城區(qū)，每年都有新建社區(qū)交房，面對(duì)社區(qū)物業(yè)不支持、友商低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等市場(chǎng)環(huán)境，東營(yíng)區(qū)分公司不斷在新建小區(qū)探索業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式，最終總結(jié)出“兩先兩定一跟進(jìn)”的五步走工作方法。
搶占市場(chǎng)先機(jī)，對(duì)接物業(yè)走在前
依托現(xiàn)有工程配套費(fèi)政策優(yōu)勢(shì)，新樓盤交房前就會(huì)與公司對(duì)接配套施工，東營(yíng)區(qū)分公司充足利用這一便利條件，著力與樓盤開發(fā)商、物業(yè)在溝通工作的同時(shí)增進(jìn)關(guān)系，做好樓盤基本信息、業(yè)主特點(diǎn)等基礎(chǔ)調(diào)研，為后續(xù)的活動(dòng)策劃提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
公司要求負(fù)責(zé)網(wǎng)格必須詳細(xì)掌握新樓盤的營(yíng)銷計(jì)劃，特別是交房活動(dòng)，與開發(fā)商、物業(yè)協(xié)商好以服務(wù)業(yè)主的方式參與到各項(xiàng)活動(dòng)中，為參加樓盤營(yíng)銷活動(dòng)的市民提供礦泉水、小禮品等，設(shè)置廣電業(yè)務(wù)業(yè)主咨詢處。類似這樣的線下活動(dòng)既提高了物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，也讓業(yè)主受益，從而得到他們的支持，為公司后續(xù)開展各項(xiàng)活動(dòng)創(chuàng)造有利條件。
圖為東營(yíng)區(qū)分公司工作人員正在為新建國(guó)子甲弟小區(qū)業(yè)主介紹業(yè)務(wù)
搶占服務(wù)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)客戶零突破
贏得物業(yè)支持后，東營(yíng)區(qū)分公司根據(jù)新建小區(qū)的具體情況開展地推活動(dòng)。
清晰明了的物料展示會(huì)讓客戶第一時(shí)間了解到廣電產(chǎn)品。在地推活動(dòng)之前，公司會(huì)根據(jù)小區(qū)情況定制小區(qū)專屬套餐，并印制接地氣的宣傳單頁(yè)在地推現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，讓業(yè)主快速接收到活動(dòng)信息。
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，公司著重凸顯客戶服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以“免費(fèi)線路設(shè)計(jì)”為切入點(diǎn)，為業(yè)主設(shè)計(jì)全屋定制WIFI，吸引業(yè)主關(guān)注；地推現(xiàn)場(chǎng)小組作戰(zhàn)，每場(chǎng)地推分為2-3個(gè)小組，每個(gè)小組由營(yíng)業(yè)員、客戶經(jīng)理、技術(shù)人員三人構(gòu)成，營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)與業(yè)主破冰溝通，客戶經(jīng)理和技術(shù)人員上門為意向客戶設(shè)計(jì)線路。
根據(jù)以往工作經(jīng)驗(yàn)，公司自己總結(jié)了一套行之有效的成交辦法，用四句話總結(jié)就是“快速破冰有技巧、五句話內(nèi)入主題、現(xiàn)場(chǎng)成交很重要、添加微信必須做”。
關(guān)于客戶破冰可以分為“單刀直入”式和“聊家?！笔?。面對(duì)行色匆匆的業(yè)主可以采用“單刀直入”式直入主題介紹地推活動(dòng)、面對(duì)主動(dòng)上前了解活動(dòng)的業(yè)主可以先從家常話鋪墊，了解業(yè)主需求后開展?fàn)I銷，但是要注意前期鋪墊不易過長(zhǎng)，3-5句話鋪墊后快速進(jìn)入營(yíng)銷主題。如果意向客戶能現(xiàn)場(chǎng)成交的盡量不會(huì)添加微信后期聯(lián)系，通過限時(shí)促銷、好禮相送等方式讓客戶現(xiàn)場(chǎng)成交可以大大提升業(yè)務(wù)量。最后，為了更好服務(wù)客戶，業(yè)務(wù)辦理完成后公司工作人員會(huì)主動(dòng)要求添加客戶微信，方便客戶在使用中遇到問題可以隨時(shí)聯(lián)系。
定制化套餐服務(wù)，促進(jìn)客戶成交
為了滿足不同客戶需求，公司專門推出定制化套餐服務(wù)。根據(jù)前期業(yè)主特點(diǎn)調(diào)研結(jié)果，了解不同客戶需求和消費(fèi)能力，從而定制相關(guān)套餐。
在實(shí)際操作中，公司設(shè)計(jì)的套餐簡(jiǎn)潔明了、避免套路，同時(shí)還會(huì)兼顧以固移融合業(yè)務(wù)搭配提升客戶黏性。例如，寬帶業(yè)務(wù)作為剛需產(chǎn)品，尤其是學(xué)區(qū)房業(yè)主的“家庭必備”產(chǎn)品，公司將其打包在各個(gè)套餐內(nèi)進(jìn)行銷售，此舉成功帶動(dòng)了其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。
定向式線上營(yíng)銷，做好客戶服務(wù)
東營(yíng)區(qū)分公司充分利用好線上營(yíng)銷服務(wù)陣地，在企業(yè)微信中做好備注，包括客戶姓名、性別、辦理套餐、到期日等信息，根據(jù)不同客戶的情況在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)定向推送活動(dòng)信息。
業(yè)務(wù)達(dá)成后，公司還會(huì)通過微信群一對(duì)一為客戶提供跟進(jìn)服務(wù)，及時(shí)解決客戶問題，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)感和滿意度。同時(shí)，做好客戶分類，謀劃進(jìn)一步的定向營(yíng)銷。
協(xié)同物業(yè)跟進(jìn)入住，做好客戶留存
在東營(yíng)區(qū)，不少新建小區(qū)交房后還會(huì)不斷迎來(lái)新業(yè)主入住，針對(duì)這一部分業(yè)主，公司協(xié)同物業(yè)公司跟進(jìn)入住小區(qū)，加入小區(qū)物業(yè)群，及時(shí)掌握業(yè)主變動(dòng)情況，及時(shí)更新業(yè)主檔案，請(qǐng)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，防止客戶流失。
不定期開展小規(guī)模地推活動(dòng)，發(fā)展新客戶的同時(shí)，維系在網(wǎng)老客戶。對(duì)新入住的業(yè)主開展電話營(yíng)銷、上門拜訪。
圖為東營(yíng)區(qū)分公司在新建社區(qū)開展地推活動(dòng)
通過以上“五步走”的方式在轄區(qū)內(nèi)的新建小區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)，取得了良好的活動(dòng)效果，今年夏天，僅國(guó)子甲第、融創(chuàng)濱江一號(hào)、耿井住宅新建小區(qū)便發(fā)展新客戶128戶。隨著業(yè)主陸續(xù)入住，客戶數(shù)量還將持續(xù)新增。
《奮斗者足跡》專欄面向公司員工長(zhǎng)期征稿。即日起，《奮斗者足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營(yíng)銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長(zhǎng)、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。
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