在如今網(wǎng)絡電視不斷進入市場的時候，如何讓我們的營銷變的更貼近客戶需求，達到客戶滿意，這就要求廣大營銷人員有一雙善于發(fā)現(xiàn)問題的慧眼，和一個能迅速將問題轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢的頭腦。
問題一：你能便宜點嗎？
一般顧客都是進門就問：“現(xiàn)在辦機頂盒多少錢？”“有便宜點的嗎？”很多顧客連產(chǎn)品內(nèi)容都沒看完，只是看了個大概，就立刻下決定。對于這樣的顧客，在他沒喜歡上產(chǎn)品之前，和他談產(chǎn)品價格肯定是推銷不出去增值業(yè)務的。
分析：首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你的產(chǎn)品和服務態(tài)度反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓豐富多彩的產(chǎn)品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買，當然營銷人員的態(tài)度要誠懇謙和。
應對：此時要運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。巧妙地將價格引導到優(yōu)質(zhì)的服務和產(chǎn)品質(zhì)量上。誠懇的詢問客戶比較偏向于哪類產(chǎn)品中的節(jié)目。
顧客可能會說，某某公司的產(chǎn)品和你們差不多，可是人家的價格低內(nèi)容還多，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的心，但往往客戶會回答：“你們的產(chǎn)品都是差不多的，不管怎樣，你的價比別人高，難接受……”此時，營銷人員的心態(tài)不可以放低，你要讓顧客知道價格高不是問題，關(guān)鍵是得貴的合理 。
問題二：你們家的寬帶幾年了，我怎么沒聽過??？穩(wěn)定嗎，卡不卡？
分析：第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導他。
應對：先反問顧客“您是什么時候注意到我們公司寬帶的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到”。銷售人員即可講一句“那太好了，正好了解一下我們公司的寬帶?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。更不要說有多穩(wěn)定多流暢。你回答的越肯定，顧客就越會猶豫。
問題三：我再看看吧。
分析：此時顧客心里是猶豫的，在選擇與放棄的念頭中徘徊。營業(yè)銷人員要抓住這個時機進一步引導。
應對：按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有別人沒有的東西。網(wǎng)絡機頂盒雖然內(nèi)容多，但不穩(wěn)定，節(jié)目也不一定健康。更不適合多數(shù)上了歲數(shù)的老人使用，有些節(jié)目也不適合正值青春期的孩子觀看。但我們的機頂盒信號不但穩(wěn)定，而且節(jié)目更豐富、健康，適合更多人群。2、我們能做別人做不到的事情。在顧客不收看電視或者暫時不使用寬帶期間，隨時可以報停。即不會收費，更不會讓顧客的錢白白流走。3、我們做的比別人更好的東西。我們的服務質(zhì)量和技術(shù)能力都是過硬的，而且更加專業(yè)。4、我們的附加值。顧客無須擔心售后問題，只要顧客的機頂盒或是寬帶有問題，我們的售后服務都會在24小時內(nèi)到達。
問題四：與朋友或家人討論“你覺得如何？”
顧客通常會跟朋友或家人一起來，顧客看完產(chǎn)品感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友或家人：“你覺得如何？”這時候，如果朋友或家人說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友或家說不好或有猶豫，顧客肯定不會買，掉頭就走。
分析：遇到這種問題，一些銷售人員會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售人員會夸贊顧客朋友的外表與氣質(zhì)，進而讓他認同產(chǎn)品。
應對：其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不要夸外表與氣質(zhì)，而應這樣說“女士，您的眼光很獨到，您看一下?！贝蠖鄶?shù)顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來。
但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光?！边@時銷售人員就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。這時你的營銷就成功了一大半。
問題五：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。
分析：一些銷售人員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！被蚴恰肮疽?guī)定不能這么做”?！肮疽?guī)定”，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感太直接了。
應對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說：“女士，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點、好處）”，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
