隨著我國“三網融合“戰(zhàn)略的推進、3G、4G、寬帶互聯網的蓬勃發(fā)展，我國的光纖寬帶接入已進入了黃金發(fā)展時期。目前，我國的寬帶接入用戶數和FTTx用戶數居于全球首位，為“寬帶大國”，但是在寬帶接入速率之上，我國與發(fā)達國家還存在很大差距。前不久，李克強總理提出提高寬帶速率，降低資費標準。在此大背景下，省公司領導及時果斷的進行了改革創(chuàng)新，打造轉型升級的集體公司。各地縣區(qū)分公司迅速行動，在被動的形勢下積極開拓發(fā)展的新天地。

　　一、認清外部和內部形勢

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　　1、三大運營商FTTH覆蓋高速增長

　　光纖具有可高速傳輸海量數據的優(yōu)勢、光纖在遠距離傳輸，傳輸穩(wěn)定性及信息的保密性等方面有著銅纜無可比擬的優(yōu)勢，光纖寬帶網絡戰(zhàn)略和泛在的無線網絡覆蓋著社會的角角落落。有的地方電信運營商的FTTH建設正在“如火如荼“，有的地方光纖布局基本完成。由此，國內的通信網絡將邁入高速網絡時代，寬帶具有較強的外部性與社會性，具有產業(yè)鏈長且強、附加值高、資源消耗低等特點，是未來國民經濟

　　發(fā)展的新的增長點。

　　2、電視機的功能正在轉變

　　電視機功能的轉變一是受電信運營商搶占客廳的影響。

　　電信運營商一方面加快家庭網關的部署，藉以實現移動及固定的融合接入，為用戶及其社會關系提供包括通信、辦公、娛樂、分享等在內的融合及無縫的家庭信息化服務；另一方面大力推進傳統通信能力與互聯網、媒體進行深度融合，把以視頻業(yè)務、社區(qū)互動類業(yè)務為代表的高質量媒體內容以跨終端的方式提供給客戶，增強用戶粘性。

　　截至2015年上半年，我國IPTV業(yè)務用戶約3000萬戶，其中主要針對中高端寬帶用戶，農村黨建用戶以及部分酒店行業(yè)用戶。我國IPTV產業(yè)鏈已基本形成，增值業(yè)務收入占比持續(xù)上升。目前，江蘇電信已建成全國首個iTV電視直播專網以FEC及“碼流快發(fā)“技術來最大程度地保證用戶的收視體驗、以“低碼高清“技術實現以低的碼流帶寬達到接近于真實的高清收視效果。

　　二是受電視機本身功能增加的影響?！霸齐娨暋笆俏磥黼娨暤陌l(fā)展方向之一，在云電視時代，電視終端將演化成信息接收終端，而在這一終端上可以接入不同的云資源，從而實現云數據的有效分享。不同云端接入電視終端將使電視從”線+端“的傳統格局演變?yōu)椤痹?端“的新型產業(yè)結構，集成了不同云端的內容運營商提供節(jié)目數據庫，用戶可以按照

　　自己的時間從數據庫中自主選擇節(jié)目。對彩電制造商來說，只制造和銷售硬件的利潤將會越來越低。通過控制內容去影響并控制內容的格式標準，再通過內容格式標準來確定硬件的技術標準，最終實現軟件與硬件的協同捆綁，即可實現市場利益的最大化。

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　　省公司積極推進綜合改革工作，各地市分公司把握時機，凝心聚力，將各項改革舉措落到實處，可以說，頂層設計已經勾勒出發(fā)展的藍圖。另外，新業(yè)務和先進技術的引入，成為發(fā)展的強勁動力。一是寬帶上網采用最先進的GPON技術，入戶采用FTTH標準，將網絡改造推到當前最高標準；二是智慧社區(qū)、智慧農業(yè)等新媒體的出現，為政府和用戶之間搭建起溝通的橋梁；三是市場開發(fā)和節(jié)目集成中心為縣級網絡增值發(fā)展指明了方向；還有省公司的集體客戶、技術部等部門為擴展領域提供參考和技術支撐，比如電力遠程抄表、部門專線等。

　　二、把好脈搏

　　只有充分的認清內外形勢，把握好外部因素的優(yōu)劣勢，

　　把握好內部因素的優(yōu)劣勢，避其鋒芒，集中兵力打擊其劣勢，不以善小而不為，從小勝到大勝，使廣電網絡的快速發(fā)展成為現實。

　　（一）把好外部因素的脈搏。

　　三大運營商經過多年的發(fā)展，在體制機制、人力資本、

　　網絡基礎、客戶資源等方面固然具有當前不可超越的優(yōu)勢，但因其快速發(fā)展、受在某些地區(qū)內惡性競爭的影響，有很多方面也有很多問題。這是正是我們能夠做文章的地方。以我多年在基層工作的總結，三大運營商的問題主要表現在以下幾個方面：

　　1、多年搞地推宣傳，基層員工疲于應付；員工等級的觀念讓人們整體精神面貌較差，沒有進取心。

　　2、捆綁銷售雖然栓住了用戶，但時間一長用戶認為被欺騙的感覺。事業(yè)單位的固話基本上是聯通公司的，他們又把政務網、寬帶業(yè)務捆綁。因對外聯系方式不好變換，大多數單位委屈接受了每年上萬元的固話加寬帶資費。但單個用戶就不同了，“移動電話消費到**元以上，寬帶電視免費用“的宣傳并不被用戶接受，因為每月的捆綁電話費算下來，比單一的交電話費、上網費要貴。

　　3、三大運營商用戶的快速增長，日常維護跟不上，用戶口碑不斷下降。用戶數量的不斷增加，網絡覆蓋區(qū)域的不斷擴大，用戶出現維護問題不能及時維修，多數寬帶用戶換網主要是因為維護不及時的原因，計較寬帶資費的高低換網的用戶占少數。

　　4、三大運營商沒有很好的與當地政府建立起關系來往。在桿路建設、基站建設中，沒有及時協調當地政府和村兩委，沒有辦理占地等手續(xù)，出現了“偷“著干的現象，占地和青

　　苗賠償不到位和到位不及時，積累下很多不和諧。有些桿路一夜之間豎起來了，后被當地政府發(fā)現強行拆除；有的不符合城市規(guī)劃，這些造成了政府部門對運營商的網絡建設存在較大意見。

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　　廣電網絡脫胎于事業(yè)單位，在網絡基礎、體制機制、工作作風、技術支撐等方面與三大運營商固然有不少的差距。一方面大家按照省公司綜合改革要求積極穩(wěn)妥的改進，另一方面，一些好的資源可以繼續(xù)發(fā)揮。

　　1、比較三大運營商，我們整合較晚，但人員精神面貌積極向上，在省公司的領導下，大家有干事創(chuàng)業(yè)的信心。

　　2、在數字電視收視費、付費頻道以及寬帶銷售上，我們的政策很透明，用戶很容易計算出消費的金額，不存在有消費顧慮。

　　3、行業(yè)發(fā)展積累豐厚。一是社會公信力較高。我們的日常維護比較及時，尤其是在省公司96123的統一客服監(jiān)督下，各縣區(qū)日常維護、回訪工作趨于規(guī)范，用戶口碑不斷提升；從領導到片區(qū)經理與當地政府群眾關系密切。許多分公司領導大多數是廣電的領導，在當地有很多的人脈，與多部門保持良好的業(yè)務關系；片區(qū)經理多年一直從事有線電視維護，也與當地群眾保持良好的關系。二是有線電視入戶率、用戶數較高。不管是模擬電視信號，還是標清高清整轉，我

　　們擁有較多的用戶資源，用戶對我們的電視業(yè)務非常熟悉。而且隨著時間的推移，群眾收視習慣的養(yǎng)成和我們節(jié)目源的不斷豐富，留住用戶完成有可能。

　　4、后發(fā)的優(yōu)勢。雖然我們的網絡基礎差，但有省市公司技術支持，有先進的通訊公司支持，不用經過過多的技術革新一步做到當前最先進的技術應用，不必付出昂貴的設備更新代價，能一步將網絡桿路、前端設備建設好。

　　三、當前工作的重點

　　在充分分析與競爭對手之間存在的優(yōu)劣勢，充分發(fā)揮主觀能動性，在夾縫中求生存，在夾縫中求發(fā)展，我個人覺得重點應做好以下幾個方面的工作：

　?。ㄒ唬┲鸩綄⒕C合改革引向深水區(qū)。按照省公司統一要求，逐步建立起能上能下、多勞多得、績效考核、組織管理扁平化的現代化企業(yè)管理組織架構。

　?。ǘ┒啻氩⑴e留住有線用戶。如果說有線電視基礎業(yè)務是國民經濟中的農業(yè)，那增值業(yè)務就是國民經濟中的工業(yè)。經濟發(fā)展了，農業(yè)工業(yè)都發(fā)展，只是農業(yè)在國民經濟中的比重相對減小了。在我們業(yè)務發(fā)展的同時，保用戶、?；臼找曎M是當前發(fā)展的基礎。

　　1、通過網絡改造、雙向網絡改造等方式，增加光機數量，逐步實現光進銅退，提高有線電視網絡穩(wěn)定性，減少用戶信號故障率，

　　2、繼續(xù)提高日常維護水平。減少用戶投訴響應時間，規(guī)范提高維護水平，通過提高人員業(yè)務素質，減少在用戶家中的維修時間；通過統一服裝、佩戴胸牌、穿鞋套等方式增加與用戶的感情；維護完成后，通過主動給客戶打掃衛(wèi)生、重新擺放電視機旁邊的物件等行為，感化用戶。

　　3、通過活動，拉近與用戶的距離。比如在網超過幾年的用戶，我們在每月的月底組織一次小規(guī)模的答謝抽獎活動，獎品可以是生日蛋糕，也可以是付費頻道。費用不用花很大，經常組織，聚集人氣，提高社會知名度。當然，新發(fā)展的寬帶用戶也可以送贈品、參與抽獎。

　　4、適度增加節(jié)目數量和節(jié)目質量。在現有基本節(jié)目包節(jié)目數量的基礎上，適度增加節(jié)目數量，適度增加個性化頻道，比如釣魚、書畫、健康等頻道，因海量的節(jié)目內容和高清的節(jié)目質量，進一步提高用戶體驗，讓用戶充分享受高清視覺盛宴。

　　5、根據雙向網改的進度，給部分高端用戶免費開通時移回看功能。將廣播式的電視節(jié)目逐步改變成雙向互動，將看電視改為用電視，提高用戶對電視機的感知和操作能力，提高看電視的興趣。

　　6、扎實做好續(xù)費工作。完成高清整轉的縣區(qū)公司，還未享受到高清整轉帶來的紅利，就面臨掉戶轉網的危機；收視費收入還是當前大部分公司主要的收入來源，也是以后發(fā)

　　展新業(yè)務的經濟基礎。因此，保用戶，抓續(xù)費特別重要。如何抓？怎樣抓？一方面煙臺分公司建立的農村代辦員的方法可以借鑒；另一方面也可以試行片區(qū)經理“承包制“，將片區(qū)經理維護區(qū)域的有線電視續(xù)費承包給片區(qū)經理，按比例上交公司，比例之外的作為片區(qū)經理的提成獎勵，這樣即可以保證日常維護的質量，又可以保障保持較高的續(xù)費率，充分調到員工工作積極性。聯通公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在的“夫妻站”，老公在外維護安裝，老婆在營業(yè)廳收費的現象，是發(fā)展時期的一種特性產物。

　　靈活的時段收費也是滿足一部分群體的收視需求。在外打工、定期回家、短時間看電視的用戶群體不能一刀切，要從用戶要求出發(fā)，可以交半年的收視費，也可以交一個季度的收視費，只要這樣的用戶交費用、不掉網，比換網要好。

　　7、暢想：與電視生產商對接，在云功能中加載鏈接高清暢想館的一個頻道，免費試看，對于我們推廣高清頻道不無好處。

　?。ㄈ┢焚|的營銷。營銷是我們產品推廣不可缺少的途徑，各地在營銷方面都有很多很好的方法和思路。張貼廣告、抽獎活動、上門上戶、熟人營銷、代理營銷等等，不管怎樣營銷，我認為最重要的一點，不能忽略對品質的營銷。

　　我們的高清節(jié)目是海量的視頻、是直播專家；我們的高清暢享館是讓走在前面的人，看到更精彩的世界；我們的寬帶無捆綁、無消費陷阱、讓用戶明明白白消費；我們的帶寬是固定帶寬。以上均是對我們產品品質的肯定，應該廣泛宣傳出去并始終保證對品質的堅持。

　　如何保證產品的品質？還是通過優(yōu)質安全的網絡基礎作為支撐，通過快速優(yōu)質的維護服務，提高用戶的口碑，抓三大運營商的弱點，保障我們產品的品質，提高市場占有率。

　?。ㄋ模┚W絡基礎的建設。大部分分公司網絡桿路、管道資源不是很豐富，建設優(yōu)質安全的網絡基礎必不可少。全部建設投資巨大，短時間內分公司很難承受，因此分段建設、選擇性的建設是解決當前網絡桿路管道不豐富的主要方法。

　　1、主干建設優(yōu)先。

　　2、三大運營商未實現光纖到戶的小區(qū)和村莊優(yōu)先。

　　3、三大運營商未全部進入的小區(qū)和村莊優(yōu)先。

　　4、借時建設。電力系統正在加緊農村電力線路改造，借此機會，通過協調電力部門將村內的部分舊電力線桿留有我用，不但豐富了我們村內桿路，還節(jié)省下不少的建設資金。

　?。ㄎ澹┌l(fā)展寬帶用戶。寬帶雙向用戶發(fā)展首先依托于網絡改造，網絡改造區(qū)域的選擇至關重要，選好了，能發(fā)展較多的用戶，減少投資壓力；選不好，用戶不多，市場打不開，投資壓力大，挫傷員工信心。

　　發(fā)展寬帶用戶的區(qū)域與網絡基礎建設的區(qū)域應該一致，結合智慧社區(qū)、智慧農村、智慧農業(yè)建設，提高用戶興趣，

　　增加我們雙向寬帶的賣點。同時要持續(xù)不斷的跟進，寬帶進村以后，不可能第一時間安裝用戶很多，很多用戶要等到原來安裝的寬帶到期后才有可能換網，再有手機費等捆綁，因此必須有長時間跟進的意識。

　　有自己的網絡桿路，有自己產品的賣點，有產品的品質，加上持續(xù)不斷的跟進，我們的寬帶用戶會逐漸多起來。

　?。U寬增值領域。增值業(yè)務不僅局限在寬帶、數據、付費頻道上，還應該從其他方面試探性的創(chuàng)新。比如，高清暢享館的片源可不可以通過投影機搬到電影院里播放；我們搞網絡建設，很多單位的監(jiān)控可不可以去安裝維護；新建單位的內部組網，我們可不可以去投標；電子商務涉及產品、人員、物流比較繁瑣，我們拿出人員來，可不可以搞搞試試。

　?。ㄆ撸┕?jié)約開支。有些分公司人員比較多，機構相對臃腫，工作效率低下?？梢赃x擇部分人員干工程，成立工程公司，根據工程量計算績效工資，即能承擔分公司的部分工程建設，又能減少工程施工費用、減少人員工資開支，提高單位經濟效益。