今年上半年，濰坊濱海分公司職工李雨蓮累計(jì)完成了400余戶上門服務(wù)、賣出192號(hào)卡300余張，交出了一份亮眼成績(jī)單。
一個(gè)干市場(chǎng)的半年賣出幾百?gòu)堧娫捒ú缓苷?？但就在去年，李雨蓮還是一個(gè)徹徹底底的市場(chǎng)“小白”，日常工作內(nèi)容和一線營(yíng)銷完全不搭邊，在這樣的背景下，她取得這樣的成績(jī)實(shí)屬不易。
從綜合部轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)部，從干黨建“跨界”到干營(yíng)銷，從市場(chǎng)“小白”到192號(hào)卡業(yè)務(wù)銷售“達(dá)人”，李雨蓮有哪些秘訣？
濱海分公司實(shí)行全員營(yíng)銷策略，所有干部職工都要走出辦公室跑市場(chǎng)、搞經(jīng)營(yíng)，也就是在這個(gè)時(shí)候，李雨蓮從綜合部到了市場(chǎng)部。
基層公司市場(chǎng)部的工作可不是出個(gè)報(bào)表那么簡(jiǎn)單，濱海分公司由于人員緊缺，市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部是一體運(yùn)行的，市場(chǎng)部職工站柜臺(tái)、到社區(qū)地推是常有的事。繁雜多樣的工作，讓這位90后的姑娘剛開(kāi)始有點(diǎn)吃不消，“Eboss、經(jīng)分系統(tǒng)操作技能需要熟悉，開(kāi)戶辦卡需要學(xué)習(xí)，基本的運(yùn)維知識(shí)需要掌握，營(yíng)銷技巧需要知曉……從頭開(kāi)始，真的很難一下子適應(yīng)這么多的工作”，李雨蓮說(shuō)。
剛到市場(chǎng)部的一段時(shí)間里，業(yè)務(wù)不熟的李雨蓮業(yè)績(jī)上不去，覺(jué)得特別沒(méi)有存在感，為了盡快勝任一線工作，她利用空余時(shí)間開(kāi)始了“補(bǔ)課”。在工作中，她虛心向身邊同事學(xué)習(xí)，用最短的時(shí)間掌握了Eboss系統(tǒng)操作以及機(jī)頂盒的基本操作知識(shí)，積極參加省、市公司組織的移網(wǎng)培訓(xùn)，掌握每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，培訓(xùn)結(jié)束后及時(shí)消化吸收，提煉話術(shù)，總結(jié)產(chǎn)品套餐的營(yíng)銷亮點(diǎn)，研究友商產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。通過(guò)積極學(xué)習(xí)新知識(shí)新技能，她很快具備了一線“單兵作戰(zhàn)能力”，為后續(xù)一系列工作打下了堅(jiān)固基礎(chǔ)。
自己實(shí)踐了一段時(shí)間，李雨蓮親身體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷的不易，也漸漸悟出來(lái)一個(gè)重要心得，那就是真誠(chéng)和耐心。
前段時(shí)間，李雨蓮去羊口鹽場(chǎng)入戶拜訪時(shí)，偶遇了一位正在敷設(shè)鹽膜的阿姨，本著不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶的原則，她主動(dòng)上前營(yíng)銷。
“大姨，這是我們中國(guó)廣電192號(hào)段的手機(jī)卡套餐，非常優(yōu)惠，如果您有需要，我現(xiàn)場(chǎng)給您辦理”，李雨蓮邊說(shuō)邊向阿姨展示了公司的宣傳單頁(yè)。大姨隨即問(wèn)：“每月花錢少、通話時(shí)間和流量多的手機(jī)卡能辦嗎？尤其是想要通話時(shí)間多的，我老伴在工地打工，那里經(jīng)常信號(hào)不好，打不了網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音電話?！?/p>
得知客戶需求后，李雨蓮迅速在腦海中檢索，憑借日常對(duì)各類套餐內(nèi)容的鉆研，向客戶推薦了廣電“流量王”套餐加語(yǔ)音包的組合套餐?！拔也粫?huì)加什么語(yǔ)音包，太麻煩了，算了，我還是去附近的營(yíng)業(yè)廳問(wèn)問(wèn)吧，其他運(yùn)營(yíng)商好像有語(yǔ)音多、話費(fèi)便宜的”，阿姨說(shuō)。
聽(tīng)到這，李雨蓮趕忙拉著阿姨坐下來(lái)，慢慢向她分析了現(xiàn)在的手機(jī)套餐，詳細(xì)講解對(duì)比廣電的產(chǎn)品。阿姨是外地人，溝通起來(lái)有點(diǎn)困難，李雨蓮一字一句把所有的專業(yè)名詞口語(yǔ)化，在耐心講解下，阿姨好像聽(tīng)懂了，提出給自己兒子打電話問(wèn)問(wèn)這個(gè)套餐是否可靠。
李雨蓮又耐心地跟阿姨的兒子做了套餐介紹，沒(méi)想到阿姨兒子聽(tīng)完后斷然拒絕，對(duì)大姨說(shuō)：“您快別折騰了，現(xiàn)在這個(gè)號(hào)一個(gè)月扣你一百多話費(fèi)你還沒(méi)弄明白呢？還要辦？”李雨蓮解釋說(shuō)：“廣電營(yíng)業(yè)廳就在附近，后續(xù)辦理業(yè)務(wù)都很方便，套餐沒(méi)有隱形消費(fèi)，也很劃算，放心就行?！?/p>
經(jīng)過(guò)耐心溝通，阿姨的兒子最終同意了?？吹胶⒆記](méi)意見(jiàn)，阿姨也對(duì)李雨蓮放下了戒備心，決定辦理組合套餐，“你這個(gè)小姑娘還真是心善，這么細(xì)心的教我這個(gè)老婆子……幫我省下來(lái)不少錢，這下我不用再擔(dān)心話費(fèi)花超了！”
在李雨蓮身上，類似這樣隨時(shí)隨地發(fā)展客戶的案例有很多，她善于通過(guò)真誠(chéng)、耐心的交流，將原本未知的客戶變?yōu)榭赡?，將客戶原先的芥蒂變成?duì)廣電的信任。
除了真誠(chéng)和耐心這兩個(gè)特質(zhì)，李雨蓮身上還有股子與“90后”不匹配的執(zhí)拗勁。此外，執(zhí)著沉穩(wěn)、吃苦耐勞，這些“70后”“80后”的特點(diǎn)在她的言行舉止、營(yíng)銷服務(wù)中都得到了充分體現(xiàn)，讓她收獲了不少客戶的信賴。
今年8月的一個(gè)中午，恰逢周日，轄區(qū)一醫(yī)院的護(hù)士長(zhǎng)給李雨蓮發(fā)來(lái)消息，表示自己和老公都有辦卡需求，想趁著下午在家休息辦理。李雨蓮向她介紹了帶一張副卡的號(hào)卡套餐，對(duì)方欣然同意。等李雨蓮跟護(hù)士長(zhǎng)約定上門辦理時(shí)間時(shí)，對(duì)方卻了無(wú)音訊，大半天后，對(duì)方才回消息說(shuō)：“小李啊，我們一家人出來(lái)參加升學(xué)宴，是晚宴，預(yù)計(jì)得等到晚上七點(diǎn)以后才能回來(lái)?！崩钣晟彯?dāng)即表示可以等其忙完到家，自己再上門辦理。
當(dāng)天晚上，李雨蓮在護(hù)士長(zhǎng)家附近等到近九點(diǎn)，終于等到了對(duì)方來(lái)電。聽(tīng)著護(hù)士長(zhǎng)連聲道歉，李雨蓮連忙說(shuō)沒(méi)關(guān)系，“服務(wù)好您是我分內(nèi)的事，如果您還沒(méi)休息，我可以現(xiàn)在去您家辦理，別耽誤了你們明天用卡，我現(xiàn)在就在您家附近?！?/p>
到護(hù)士長(zhǎng)家后，李雨蓮驚訝的發(fā)現(xiàn)家里還有好幾個(gè)陌生面孔，護(hù)士長(zhǎng)解釋說(shuō)：“這么晚了還讓你過(guò)來(lái)太不好意思了，我給你問(wèn)了問(wèn)樓下鄰居，正好他也有流量需求，就也跟著上來(lái)辦電話卡了！”
成功總是會(huì)眷顧有準(zhǔn)備的人，李雨蓮?fù)ㄟ^(guò)幾個(gè)小時(shí)的等待，換來(lái)了護(hù)士長(zhǎng)和鄰居們的集體回饋，也讓她營(yíng)銷信心爆棚。
“搞營(yíng)銷會(huì)上癮的，我現(xiàn)在一提辦卡就來(lái)勁，通過(guò)工作，我也體會(huì)到了自己的價(jià)值”，李雨蓮說(shuō)。
越上癮越鉆研，除了堅(jiān)持入戶拜訪多接觸客戶這個(gè)線下跑市場(chǎng)的絕招，李雨蓮還瞄準(zhǔn)了線上營(yíng)銷，她通過(guò)短信、微信群、朋友圈、等渠道線上宣傳業(yè)務(wù)也取得了不錯(cuò)的效果。最近，李雨蓮還在抖音上搞起了直播帶貨，給潛在客戶解疑答惑，達(dá)成初步訂購(gòu)意向后，再前往客戶所在地線下辦理，成功將線上客戶發(fā)展到了線下。
用辛勤付出撬開(kāi)業(yè)務(wù)發(fā)展的法門，用不斷飆升的業(yè)績(jī)找到人生新的坐標(biāo)定位，李雨蓮的故事值得我們學(xué)習(xí)。
《奮斗者足跡》專欄面向公司員工長(zhǎng)期征稿。即日起，《奮斗者足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營(yíng)銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長(zhǎng)、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。
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