濰坊濱海分公司職工袁振濤有多個(gè)截然不同的身份。
大多數(shù)時(shí)候，他是綜合部的報(bào)賬會(huì)計(jì)。除此之外，袁振濤有另一個(gè)身份——一線營(yíng)銷行家。在做好財(cái)務(wù)本職工作之外，袁振濤努力經(jīng)營(yíng)“副業(yè)”，今年上半年，他累計(jì)完成了200余戶的上門(mén)服務(wù)，收費(fèi)75300余元，辦理192號(hào)卡95張，挽留離網(wǎng)用戶5戶……
從財(cái)務(wù)“跨界”到市場(chǎng)營(yíng)銷甚至一線運(yùn)維，袁振濤經(jīng)歷了什么？
濱海分公司是濰坊最特殊的縣級(jí)分公司，濱海轄區(qū)的農(nóng)村居民有線電視收視費(fèi)用全部由政府買單。近幾年，政府補(bǔ)貼額度出現(xiàn)斷崖式下降，公司收入也隨之下降。
從以前的吃喝不愁到公司幾十口人吃飯成了難題，濱海分公司面對(duì)的困難不僅于此。之前，公司經(jīng)營(yíng)壓力小，主要工作在運(yùn)維保障上，生存發(fā)展倒逼全員營(yíng)銷，干部職工只能走出辦公室跑市場(chǎng)、搞經(jīng)營(yíng)，各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上的工作量驟增，干部職工恨不得一個(gè)人當(dāng)兩個(gè)人用。
公司黨委充分研判當(dāng)前形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展方向后，號(hào)召?gòu)V大職工全面開(kāi)展“二次創(chuàng)業(yè)”，鼓勵(lì)一人多崗、一專多能、多勞多得，大量二線工作人員充實(shí)到服務(wù)一線開(kāi)展工作。
袁振濤就是這個(gè)時(shí)候開(kāi)始“兼職”到一線工作。
為了讓二線職工盡快勝任一線工作，公司組織了多輪培訓(xùn)為大家“補(bǔ)課”，袁振濤也在實(shí)踐中虛心向身邊同事學(xué)習(xí)，用最短的時(shí)間掌握了Eboss系統(tǒng)操作以及線路維修知識(shí)，工作之余他拿起光功率計(jì)、紅光筆、光纖熔接機(jī)等設(shè)備反復(fù)練習(xí)使用方法，通過(guò)積極學(xué)習(xí)新知識(shí)新技能，袁振濤很快便具備了一線“單兵作戰(zhàn)能力”。
在一線跑了一段時(shí)間，袁振濤親身體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷的不易，也漸漸悟出來(lái)一個(gè)重要心得：真誠(chéng)。
日前，袁振濤撥通了即將到期老客戶袁家亮的電話，電話接通后，客戶得知是廣電的工作人員，立即口氣生硬地說(shuō)，“你們別打電話了，用了你們的套餐經(jīng)常手機(jī)上網(wǎng)卡頓，沒(méi)法用，這個(gè)月到期我就換別的?！辈坏仍駶f(shuō)話，客戶就掛斷了電話。
看著客戶對(duì)自己公司產(chǎn)品的抵觸，袁振濤心里五味雜陳，他當(dāng)即騎上電動(dòng)車往客戶家中趕。
“這么熱的天，你咋來(lái)了孩子?！碑?dāng)袁振濤忐忑地敲開(kāi)袁大叔家門(mén)，客戶十分驚訝，反而先不好意思了。
“袁叔，我這次來(lái)就是給您解決問(wèn)題的，不管您以后選擇使用哪家的產(chǎn)品，我都要在我們服務(wù)期內(nèi)，給您把問(wèn)題解決，讓您用好！”袁振濤真誠(chéng)地跟客戶解釋了此行目的，又仔細(xì)做了信號(hào)檢查，經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試，他終于找到問(wèn)題所在。原來(lái)，客戶家的光貓到路由器的連接線不標(biāo)準(zhǔn)，且他的手機(jī)設(shè)置了不能自動(dòng)連接路由器無(wú)線信號(hào)。找到問(wèn)題后，袁振濤耐心向客戶解釋，并手把手教客戶自己拿著手機(jī)進(jìn)行了多次測(cè)試。
細(xì)心、踏實(shí)，袁振濤的行為讓客戶口服心服，他說(shuō)，“小伙子，沒(méi)想到你對(duì)俺這個(gè)事這么上心，就沖你的這份心，我還繼續(xù)用廣電的！”“袁叔如果您信任我的話，我替您代繳費(fèi)，也免得您這么熱的天再去營(yíng)業(yè)廳跑一趟?！笨蛻羲齑饝?yīng)了。就這樣，客戶不僅沒(méi)有離網(wǎng)，還促成了一筆三年融合套餐業(yè)務(wù)。
和客戶溝通過(guò)程中，袁振濤總能巧妙抓住客戶感興趣的點(diǎn)。
近日，袁振濤到客戶周祥太家中拜訪，談話中，客戶拿出自己的新手機(jī)，開(kāi)心地跟袁振濤分享，“你看看，這是我拿自己退休金買的，沒(méi)有花子女一分錢，但手機(jī)卻比子女用的要好得多”。
袁振濤順勢(shì)跟客戶討論起手機(jī)套餐問(wèn)題，“大爺，您這手機(jī)套餐多少錢的？夠用嗎？”當(dāng)?shù)弥蛻粽谑褂玫钠渌\(yùn)營(yíng)商套餐流量少、經(jīng)常不夠用，出門(mén)在外只有買菜付款才敢開(kāi)流量時(shí)，他立刻向其介紹了廣電自有套餐和充值返話費(fèi)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶自己算賬?？蛻魧蓚€(gè)套餐做了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)如果換成廣電套餐，每個(gè)月的實(shí)際消費(fèi)會(huì)減少、而流量卻能增加，激動(dòng)地當(dāng)即就要辦理192號(hào)卡，“趕緊給我辦一個(gè)試試吧！”
敢張嘴、會(huì)算賬，掌握了這兩個(gè)跑市場(chǎng)的絕招，袁振濤這個(gè)“副業(yè)”逐漸做得風(fēng)生水起。
他將各類手機(jī)套餐內(nèi)容背得滾瓜爛熟，根據(jù)轄區(qū)客戶特點(diǎn)，精心挑選了四種號(hào)卡套餐，打印了5G產(chǎn)品資費(fèi)明白紙，隨時(shí)隨地宣傳。在客戶家中，袁振濤通過(guò)咨詢客戶現(xiàn)有手機(jī)套餐的資費(fèi)及組成部分，對(duì)比運(yùn)營(yíng)商的套餐，突出廣電號(hào)卡在內(nèi)容及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，讓客戶明白消費(fèi)、放心消費(fèi)。
說(shuō)到推薦業(yè)務(wù)的心得，袁振濤認(rèn)為，信心是最重要的，“如果我們對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，不敢和用戶說(shuō)，我們?cè)趺纯赡馨旬a(chǎn)品銷售出去”。
從辦公室到網(wǎng)格，袁振濤將個(gè)人成長(zhǎng)融入公司發(fā)展大局，積極求變、主動(dòng)應(yīng)變；從后勤到一線，他實(shí)現(xiàn)了由專業(yè)財(cái)務(wù)人員到一線營(yíng)銷高手的華麗轉(zhuǎn)身。
袁振濤是濱海分公司一專多能職工的佼佼者，他的事跡同時(shí)也是濱海分公司全員營(yíng)銷、向前發(fā)展的一個(gè)縮影，在濱海，像他一樣把“副業(yè)”經(jīng)營(yíng)的有聲有色的員工還有很多，他們的加速成長(zhǎng)，不僅為自己打開(kāi)了事業(yè)發(fā)展新窗口，更有力激發(fā)了公司發(fā)展活力。
《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長(zhǎng)期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營(yíng)銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長(zhǎng)、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。
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